André's Reviews > Sales Fundamentals for Technical Specialists

SICH AKTIV FINDEN LASSEN; VERKAUFSTECHNIK FÜR DEN TECHNIKVERKAUF

Im Großen und Ganzen lesbar. Angenehme Länge mit 124 Seiten, gut strukturiert, lehrt paar Fachbegriffe wie Inbound Marketing. Sechs Euro inkl. Versand. Insgesamt wenig Bloat – abgesehen von den Interviews.

1. Positiv: das Fehlen von Verkaufsesoterik, fragwürdigem N.L.P., M.L.M., Get-Rich-Quick-Blödsinn usw, weitgehend nüchterner Ausdruck statt überdrehte Guru-Faselei. Weltanschauliches* beschränkt sich auf den Buchschluss.

2. In den Interviews wiederholen (mir unbekannte) Verkaufsprofis die Aussagen des Autors zur Bestärkung – ohne fachlich oder anekdotisch etwas hinzuzufügen. Um Inhalt geht es dort nicht, die Interviews kann man leider alle überblättern, ohne etwas zu verpassen.

3. Was Korhonen zur Verhandlung schreibt, kann man bereits wissen – etwa, dass man eigene und die gegnerischen Optionen bedenken sollte; der Autor sortiert solche Überlegungen, erwähnt aber kaum Techniken bspw. zur wichtigen Einwandbehandlung – lediglich, dass man Kunden nicht widerlegen sondern von deren Realitäten und Verlustängsten ausgehen soll.

4. Das Buch macht keine Vorschläge zu konkreten Technologien / Plattformen / …; man soll dort wirken, wo Internet-affine Kunden Informationen für ihre Kaufentscheidungen einholen, hierzu beratend bloggen, das Problem statt Lösungen verkaufen, sich in Diskussionen einschalten und (kostenfrei) helfen – nicht bei Kunden "klingelputzen" sondern sich von ihnen finden lassen.
So altert das Buch zwar besser, bleibt aber einen Überblick über den Stand der Technik schuldig. "Marketing Automation" fällt mal irgendwo als Stichpunkt, ohne weiter darauf einzugehen.

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* Conclusion im Buch: Kapitalismus Ursache und Gegenmittel für allerlei Probleme, Tendenz positiv – Selling sei eine "moral obligation", da Verkäufer der Gesellschaft den Fortschritt lehren, deren Mitglieder sonst weder wüssten, was sie brauchen noch haben können